17.中小企业如何开一场200人的招商会？

将客户聚集在一起，进行一对多销售的行为由来已久，在传统的加盟连锁、汽车、美业、保险，甚至中小学校立都屡见不鲜。会销只是一种销售形式，在不夸大事实、信任度高、沟通更深入等优点，逐渐成为线上流量枯竭、转化率低大背景下，小微企业用于项目冷启动的绝佳途径。

复盘记录：6年会销老人讲会销。

什么是会销？

大家有所不知，会销在中国有一千年多年的历史，但凡一对多的销售形式，都可以笼统的称之为会销。会销的雏形是“街头卖艺”，用魔术、杂耍、武术等表演吸引路人观看，中途卖治疗跌打损伤、咳嗽感冒等的中草药（产品）等，这种会销形式一直延续到解放前。例如郭德纲的“相声”，在行内，也属于会销，在街头表演先唱一段“太平歌词”，再通过说学逗唱赚赏钱。现在大家在微信群招商，罗振宇、吴晓波搞年会卖门票，严格意义上都是会销。

会销历史

所有的推销员都有他们的老师。如果没有老师，他们将是无源之水，无本之木。向老师学习远不止叩头。它是一种技能的延续和文化的传承。以前的规矩是徒弟拜师三年，即找名师考察师德；徒弟拜师三年，即考察人品和才艺；徒弟学习三年，共九年。

学艺术的**课，就是要学习十大行规，如不欺师祖、不欺男女老少、不忘正道、不散播纷争、不泄露行业秘密等，这些不是封建迷信，而是尊师重道的体现。真正的推销员有高尚的道德、正直和底线，不像现在没有入门级的推销员，他们的利益至上。

现在搞会销的都是忽悠，动不动出场费好几万，各种名目，搞会销的都这样吗？

传统会销人一般都是没有出场费的，商家管吃住和来回机票，其他收入全靠跟商家分成，赚多赚少全凭本事，有本事就多赚一点，没本事可能颗粒无收。判断一个会销讲师有没有本事，看他要不要出场费。大家也不要信哪些什么会销培训班，真正会销讲师是绝对不会把老祖宗传下来的技艺拿去换钱的。

传统招商会、沙龙会

大家经常接触到的招商会就是会销，很多人举办过，也参加过。通过会销讲师向意向代理商、消费者推介产品与规模、传播公司文化与理念，而促使消费者购买、意向代理加盟，标准的会销模板。原理就是聚焦、放大、沟通、说服目标客户购买或加盟的主动营销过程。

招商会、沙龙会、体验有何区别？

从人数上讲，招商会100人以上，沙龙与体验会则是10到30人的小范围聚会。招商会大多是厂家举办，以招募加盟商与代理商为主；沙龙会以宣传品牌与政策宣讲为主；体验会则是小代理销售体验感极强的产品的小型聚会。

中小企业如何开一场200人规模的招商会？

会前

一、确定会议名称。定名就像古代打仗，要出师有名。可以是***，可以是新品发布会或者感恩会等等，不多赘述。

二、确定会议时间与门槛，目的只有一个，筛选意向客户。时间首选周六，次选周日，常识不多说。其次是定门票，如果一两百块的门票都不愿意给，这人是基本没有意向。门票实际上是个筛选机制，让邀约的客户更精准。注意，门票一定要有副券，这个后面说。

三、落实酒店。找当地交通便利的酒店，注意，音响效果一定好，场内不要有柱子，确保导航能搜到，确保有LED大屏；**直接选择五星级酒店，这点钱不能省，提前跟酒店确定会议日期，为确保合法开会，建议去酒店在地的派出所进行报备，这个一定要做，防止同行捣乱举报。

四、邀约客户。一场招商会成功与否，很大程度上取决于邀约质量。人不在多，而在精。根据我们的招商经验，一般小沙龙30到50人，招商会200到300人**，人多了服务不过来。

一个代理商带1到2个意向客户就可以了，凡是一个代理商邀约5到10个意向客户，必死无疑。所以不是能约多少人来，而是能约多少精准的人来。

五、会前的准备工作。招商会筹备阶段要确定以下几点：1、与客户确认车票及酒店地址；2、确认签到表链接；3、编辑文案短信提醒；4、提醒代理商转介绍；5、做好客户资料表，确定客户的地址与生日等信息，便于后期维护客情。如果当天正好有客户生日，可在当天进行会场互动。

六、会前5天要确定的工作，目的是分析客户，区别对待：1、根据等级的资料分析每位客户，并给客户分组。男客户分配给女销售人员，女孩客户分配给男销售人员，男女搭配好。2三五个一起报名的，一定要打散；夫妻一起来的，也要打散，因为熟人在一起会分心，会讨论，会干扰客户判断。3、意向不强的客户专门分到一个组。4、在电话邀约与确认的过程中，新老客户分别安排不同人打电话，话术做区分。5、参会牌吊带一定要分成红黄蓝三种颜色，红色代表A类客户，黄色代表B类客户，蓝色代表C类客户，便于销售人员做成交，着重成交红色吊带客户。

会中

一、签到环节。目的只有一个，打造仪式感。客户来到会议现场，**个接待是签到组，**是外请模特，要有红地毯、签名墙和采访墙。客户签到后引导拍照，接受媒体采访，便于客户发布朋友圈，实时播报造势。让客户感觉得有仪式感，会让他们更重视。

二、现场秩序维护，目的很明显，震慑现场，防止砸场。会场门口一定要安排门卫，一般2到6人。门卫要彪形大汉，要有震慑力，防止同行、卧底砸场，门卫只认票、不认人。

三、严格把控，凭票入场，目的在于确保会务流程顺畅。一旦进入会场，撕下副券，作为中途离开再进场的证据。如果会场有人吵架口角，直接将嘉宾带到场外处理。

四、根据邀约客户的重要性分配座位。安排2到6名负责带人与维护现场秩序的内场总监（具体看会场人数），A类客户坐前面，BC类依次往后坐。

五、举例开场20分钟开始播放舒缓音乐，让客户心静下来，注意千万不要播放动感音乐。开场前15分钟，主持人开始重复提醒客户入座，并播放公司VCR宣传片。

六、主持人上场，一定要做到“破冰”，把现场气氛调动起来，用人民币破冰，效果**。

七、一开始就预告抽奖环节，例如宣布会中与会后发大红包，送多少前等抽奖活动，这个很重要，目的是留客，做招商会最忌讳的是讲着讲着人都走了，你要用好处锁住客户。

八、开场舞蹈及仪式感打造。支持人开场后来一段动感舞蹈，营造现场氛围，舞蹈后主持人开始唱名，介绍到会领导与核心代理商，并让礼仪引导他们入场（**是美女护送进场），戴红围巾或鲜花，一定要有仪式感，让核心代理感到被尊重。

九、开场领导致辞，目的当然是制造权威背书。无论你在哪里开招商会，你都要想办法找一个政府的人上台做背书，这都是为后面的成交做铺垫，是在找不到现任的，就找个退休的。工商局的找不到，就找林业局的，只要是领导就行，这是不可或缺的环节。当然了，要确保领导了解你的产品与模式，不能连哄带骗。

十、创始人致辞，几分钟即可，主要宣讲企业文化、理念与愿景，倡导正能量创业，明确会议基调。

十一、讲师推介与产品走秀。讲师主要讲两个内容，1、公司发展历程、创始人经历、企业使命，深入讲30分钟，不要怕重复，要反复讲，让人记住；2、实事求是的讲产品，可以用多个维度去阐述产品或配方特点，也可以做比较，但千万别夸大宣传！讲完了，安排产品走秀，让参会者近距离接触产品，眼见为实。

十二、中场抽奖，会议已经一个多小时，需要活跃一下气氛，直接用抽奖。

十三、讲师讲加盟政策，同上，实事求是是宣讲即可，千万不要夸大宣传语虚假承诺，这个部分讲30分钟，如果台上老师超时，后面要举牌提醒时间。

十四、团队展示。讲师连续讲30分钟的加盟政策，客户一定进入了精神高度紧绷与警惕状态，这个时候需要舒缓客户情绪，让他们进入感性思考，所以可以安排优秀代理商、忠诚客户或企业员工等上台表演节目。例如感恩舞、诗歌朗诵等，**能催人泪下，感动参会者，目的当然是宣传企业文化与团队凝聚力，台上1分钟，背后10年功，这个部分非常考究。

十五、经销商表彰。接下来进行优秀经销商表彰，放大参与者的创业欲望。很多人喜欢奖杯、证书、股票、礼品、但是这些都太温柔了，奖杯证书要有，但杀伤力不够，最直接的做法是奖励现金！我们一般是提前取50到200万现金堆到台上领钱，台下基本高潮，按照这个方法做，招商会不成交都难。

有人说这样做太高调，会不会影响成交，问题是你不高调谁知道你，谁认识你。而且这些奖金都是优秀代理商应得的（不要弄虚作假），发给他们也是天经地义。

发奖金的同时，安排3到5位不同角色的优秀代理商做个人分享，没人分享3到5分钟。注意，所选的发言代表一定要覆盖参会人群的角色，例如UAN一个宝妈、一个传统实业老板、一个直销资金盘难民、一个微商、一个下海公务员，一般这5种人能代表参会所有人。这些人只讲三点：1、以前的艰难2、如何结识公司3、加盟后的收获。

这里有个误区，很多企业找托表演、做秀、自导自演，建议商家先做样板市场，用真人真事，不要无中生有、虚假宣传。

十六、讲师讲商业模式。经销商表彰完毕，会议达到高潮，接下来将商业模式，即赚钱盈利的途径。注意，一定要在10分钟内讲完，不要太细致，主要是跟大家算账，用数字证明能赚多少钱，怎么赚。

十七、成交。前面的所有的铺垫都是为了成交，讲师宣传现场加盟的利好政策，一定要让客户感觉占了便宜。当然了，一定要实打实的政策，千万不要过度承诺，防止事后扯皮。

注意，1、成交政策一定要限时限量，讲师在台上宣讲政策时，安排销售助理和核心代理商坐到意向客户身边，随时跟进，形成2打1的局面。这时要播放激情澎湃的音乐，随时将已成交客户的名字或现场画面投射到舞台LED屏，而且每成交一个客户，必须让主持人或讲师唱单。2、成交后，马上稳单，即邀请客户上台，口头教授方法（不要虚假承诺），引导合影留念。3、促销方案只做一套，不要做3到5个方案，多年经验，必死无疑。

十八、最后抽奖、大合影、晚宴。目的有两个：1、兑现会前宣布的结尾抽大奖承诺，这里很多公司只针对已成交客户抽奖，避免一下。2、合影主要是为了手机会后造势的宣传素材，晚宴主要是照顾顾客情绪。

会后：

会后，要对内做会后总结，对外做会后营销。

一、会后总结。总结的内容包括:通报销售额、到会人数、销售**、到会率最高的代理，将好的经验总结、推广，并给予一定鼓励，总结会议尽量简短，先表扬，后建议和批评。

二、会后营销。主要目的是提高代理商的存活率。对已加盟的代理商进行跟踪服务，知道他们卖货，**在招商会开展后的一个月内，针对新代理上再开一场裂变会（裂变会的主要目的是教代理商如何拉新）。对未成交的客户也要进行继续跟踪，通过一对一的沟通，找出不成交的原因，消除他们的顾虑，争取促成下次成交。

招商会一环扣一环，一环没做好，整场都失败。做地面会议，有个好处，就是基本不亏本，给大家算笔帐，二三线城市的半天酒店费用3000、晚宴6000、摄像＋物料＋礼品红包10000、会务总开支19000.邀约200人，每人收100， 门票收入两万，还能赚1000，现场成交的都是利润。相比其他推广与成交渠道，其实会销成本不高。