邀约不精准，客户难成交？教你六个会议营销小技巧

会议营销大家都知道，**步是邀约你的目标顾客集中到会场，第二步铺垫产品介绍、专家分享、案例展示等流程，第三步给出一个**当天的特惠活动，爆发式地收割业绩。

但一场成功的会销除了赚钱外，还必须同时实现3个目标：

1. 提升影响力，增强客户对你的认同度

2. 锁客，锁住客户未来一年甚至几年的消费

3. 升级你与客户的关系，让他们帮助你赚钱

最会做会销的通常是微商、直销企业和整形医院，一场会收款1000万是再常见不过的，更厉害的收款上亿！

这些企业是怎么做到的？收钱的秘诀是什么？小桔子在这里教你一些会议营销小技巧：

01

邀约：绝不免费

如果你想办一场高效率、高质量，收款有保障的招商会，邀约时一定要收费，也就是要卖门票。

收费有三个好处：过滤低端客户、保障到场率、保证不亏本。

1、过滤低端客户

入场券是一个门槛，可以筛选出低端和临时客户，并获得相对准确的邀请。

如果您的目标客户是高端客户，例如企业主，高管，企业家等，则必须将低端客户拒之门外。

低端客户可能会产生非常不利的影响。他们可能穿着随意，穿厚底裤，降低会场等级；大声表达不满，质疑您的讲师和产品，并私下阻止其他顾客购买。最重要的是，他们的口袋里没有足够的钱，而且您根本无法出售它们。

如果场馆中有低端客户，请尽早找出并与他们打交道，并要求他们离开场馆，即使他们已经退款。

2.保证出席

如果您宣传这是一个300人的会议，而且显然甚至没有100人出席，那么客户就会开始退缩。他们会质疑自己的选择，甚至后悔参加会议，希望立即离开并留下来。当你跌倒时，你会心情不好。讲师很难调动气氛，甚至更难达成协议..。

相反，如果客户到达并发现巨大的场地到处都是座位，并且正在举行盛大的活动，他们会很感动并严肃对待组织者。出席率除了影响客户外，还将影响营销讲师和销售人员的信心，进而影响营销交易的效果。

那么如何保证更高的出勤率呢？没有人会珍惜免费的东西，人们会在意免费的东西。该费用将确保较高的出勤率，因为被邀请者支付了机票费用。

3.保证无损失

无论销售效果是好是坏，门票收入都可以保证您不会亏钱。

示例：您的会议销售邀请的目标人数是200人。场地租赁，材料生产和人工成本的总成本为4万元。门票定为每人200元左右。这样您就不会为这次会议亏本。

02

布场：固化高消费场景

会销有一句话：“你想收多少钱，就造多大排场！”

造场就是造势。会场设计是会销中最重要的工作之一，布场需要遵循用到两个心理学技巧：加强锚定效应和提升心理账户，进而固化高消费场景，提升客户消费。

1、加强锚定效应

锚定效应指出，人们在作决策时，思维往往会被得到的**信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。客户一来到会场，你就要固化高价值付费的特定场景，并且加强这种锚定效应。

2、提升心理账户

由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。

提升心理账户，可以使到场客户感觉产品价值很高，再贵的价格都值。

03

开场：破冰，调动气氛！

一场会销做好开场，就成功了一半。

开场需要做好三件事情：**，互动；第二，公司介绍；第三，讲师塑造。

主持人能否破冰，打开客户的防备，是开场成功与否的关键。**的破冰方式是用互动让大家放松，跟着主持人的思路动起来。

示例：

一次会销活动中，桔子会讲师老师海桔老师上台后，对台下的企业老板们说到：“昨天晚上我做了一梦，梦见了财神，财神说，‘明天你一上场，只要给你热烈掌声的人，今年的收入将翻一倍！’”这时台下纷纷鼓掌。

接着海桔老师说，财神还说：“今天给你热烈欢呼声的人，今年收入翻5倍！”说罢，欢呼声四起。

海桔老师接着又说：“财神最后说，‘今天你一上台，给你掌声加欢呼声，还站起来鼓掌的人，今年的收入翻10倍！’”全场沸腾起来，鼓掌声、欢呼声响成一片!

互动的目的是带动全场观众，把会场的氛围调动起来。

热场后再去介绍企业、塑造讲师，你会发现：大家的注意力集中很多，积极性性和配合度也相对较高。

另外，介绍企业或者活动时，一定要简明扼要，切忌长篇大论，**不要超过2分钟。

04

产品介绍：FABE法则

会销时，介绍产品不仅需要提炼出独特的卖点，还需要标准化的话术。

但由于理解偏差或表述不当，有些销售人员会介绍错产品卖点，导致客户误解，造成不专业的糟糕印象，还会拉低会销成交效果。

在这里，给大家推荐一个非常好用的产品介绍法则，叫FABE法则：F代表属性、特征；A代表优点；B代表利益好处；E代表证据。

示例：格力空调掌握了一个核心技术就电瓶技术（F）；和同类产品比较他更加的省电，他的制冷效果更好（A）；你可能看到我们的售价很高，但是每年帮你省下来的电费，就已经超过你购买的这个价格了(B)；隔壁老王家就安装了一台，每个月省了100多块钱，尤其是在夏天和冬天的时候特别明显(E)。

依据FABE法则为你的产品设置标准的介绍话术，确保保证产品介绍精准到位、万无一失。

05

客户：如何识别意向客户？

在会销现场，并非所有客户都能成交。销售顾问想提升自己的成交效率，少做无用功，首先需要识别购买意向强烈的客户。

如何识别？通过三个问题判断：

1. 对方是否有购买能力？

2. 对方是否主动询问产品的价格和具体细节？

3. 对方是否在现场一直表达自己的认同？

如果上述三个问题的答案都是肯定的，那么你就找到了超高购买意向的客户，可以进入成交步骤了。

06

成交：用约谈成交高客单产品

在会议销售中，一般100元至2,000元的产品是低客户订单，销售时间为30分钟至1小时，大部分为在线销售； 2,000-20,000元的产品属于高客户订单，将持续销售1天左右，您可以通过采访或促销政策直接下订单； 20,000-150,000及以上的产品是超高的客户订单，销售将持续约2至4天。需要培训，面试，并且政策指导最终订单。

对于高营业额的产品，必须建立约会。具体方法是组建专家团队并寻找潜在客户进行采访。在采访中，通常会向客户提出三个问题：

1.您现在**的问题是什么？

2.如果这些问题持续一年，您将遭受多少损失？

3.如果我们帮助您解决这些问题，您想合作吗？

无论任命多长时间，我们都必须围绕客户的痛点进行沟通。只要达到此步骤，达成交易的机会就会大大增加。

最后，使用面试漏洞卡促进交易。所谓的王牌是一种与将要出售的产品有关的福利，只有当现场下订单时才会给出。

不管客户是怀有强烈的意愿还是犹豫，我们都必须在最后给客户：价值超出期望，即立即下订单的原因，以便客户可以立即做出购买决定。

您可以参考产品政策进行采访，并将级别设置为2到3。销售人员有孔卡，专家有孔卡，总经理有孔卡。除非必须，否则不要轻易使用它。

如果你没做过会销

看完可能只是觉得有道理

如果你做过会销

并为成交效果苦恼过

你就知道这些内容

都是钱……